量身定制保險產品組合，大象保險“守護計劃”正在進行
- 發布時間 2016.10.11
- 來源 東方網
9月13日，一次大規模線上活動引起了互聯網保險業界的廣泛關注。大象保險上線了名為“虛擬人生計劃”的活動，活動引導用戶模擬不一樣的人生，使用戶得以從不同身份思考生活中潛在的種種風險。近日，大象保險承上啟下的二期活動”守護計劃”宣布告一段落。相較于傳統保險公司單一的營銷模式，這次線上活動讓人們看到了保險營銷的一種新思路。
過去二十多年來，我國傳統保險行業取得了長足的進步，但隨著社會需求的多樣化發展，傳統的經營模式正在迎接越來越多挑戰。
傳統保險行業存在以下幾個問題：一，保險公司同質化較嚴重但缺乏核心的“拳頭”產品，產品種類近似，經營模式雷同；二，保險產品銷售渠道單一，傳統保險行業產品主要依靠保險經紀人面對面銷售，經紀人群體數量和服務能力與廣泛的潛在客戶群存在不對稱的情況，造成了許多潛客無法得到相應服務而流失；三，保險行業信息不對稱，服務水準和利潤不透明。
當今社會對保險的需求日益增加，年輕群體對保險的認知也逐漸深化，如何更快、更方便地選購合適的保險產品，成消費者對保險產品日益增長的重要需求。而互聯網的日益發展壯大，不斷匹配和滿足保險公司以及消費者的多種訴求，對保險行業是一劑強心針。近年來互聯保險的發展總體表現出以下三種趨勢：
*從信任到消費，消費者想要的并不多
在傳統的保險行業里，消費者常常屬于弱勢群體。“理賠難”的現象經常出現。而電話銷售，上門推銷的模式往往令大眾對商業保險留下很深的偏見。如何獲得消費者的信任進而購買，是所有從業者都面臨的問題。互聯網保險如果僅僅是通過線上進行銷售，也只解決了保險服務中的一個環節，而后續的核保、承保、理賠、投資等仍存在諸多難題。此外，從理論上講只有標準化的產品才適合互聯網銷售，但保險卻是非標準化的，尤其是壽險產品，這種非標性導致了在銷售情境中人的作用至關重要。互聯網保險要做的不僅僅是銷售，同時消費者想要的更是一套公正透明的保險服務流程。
*場景嵌入成為新的競爭門檻
隨著保險行業不斷深入互聯網，越來越多類似“運費險”的需求將會出現，這覆蓋了新的產品和新的客群，同時很多需求分散在各種網絡使用場景中。這種“嵌入場景”的商業邏輯將促使互聯網保險公司在整個應用環境里面找到新場景，將保險開發并嵌入。這是互聯網保險公司的優勢之一，能夠幫助互聯網保險公司在競爭中獲取用戶戰勝對手。豐富的場景不僅帶動新保險種類的誕生，也能夠在更多維度更廣闊的空間里服務更多用戶，滿足不同的需求。當然，場景化也存在使產品過度碎片化的風險，恰恰因為這樣，如何將保險產品與互聯網進行更適度的融合，是所有場景化營銷的核心所在，也是各家公司的角力點。
*第三方互聯網保險機構或繼續壯大
隨著互聯網技術的不斷發展，許多保險公司正在嘗試繞開電商網站，自己組建線上銷售渠道，電商作為傳統保險的銷售渠道可能將逐漸失去核心優勢，而第三方互聯網保險機構或將迎來前所未有的發展機會。第三方互聯網保險機構既可通過自身平臺結合場景實現銷售，也可避免互聯網保險的過度碎片化。同時，第三方互聯網保險機構有可能在保險企業和用戶之間擔當協調者，改變傳統保險以銷售為導向的現狀，驅使行業更深入地關注產品服務。這兩大優勢賦予了互聯網保險未來無限想象空間。
大象保險CEO楊喆表示：好的互聯網保險產品一定是渠道、流量、產品、服務四位一體的深度融合，互聯網保險公司可在這四個方面持續創新。充滿前景的互聯網保險一定是新技術基礎上的商業模式創新。場景化就是產品設計更多圍繞用戶的實際保險需求和消費習慣展開，將成為未來互聯網保險核心競爭領域。而場景化的營銷也正是大象保險不斷嘗試的推廣模式。
打開大象保險APP，可以發現許多腦洞大開的保險產品：“熊孩子險”、“笑傲江湖險”、“受個小傷險”甚至“御駕親征險”。傳統保險行業中的產險、壽險、健康險、意外險經過升級包裝，以一種更貼近年輕人的生動形象進入保險市場。區別于傳統保險行業單一渠道，這種更為場景化的營銷模式能夠更主動的抓住潛在用戶。
在一期活動中，大約有5.8W用戶領取了2000元“保險特權本金”，楊喆表示：“活動共分三期，用戶拿到一期活動發放的保險特權本金后，可在二期活動中選購適合自己的保險產品，也可以在三期中進行更緊密更個性化的互動參與。”
9月29日，大象保險虛擬人生二期活動告一段落。在這個階段的活動中，用戶可以用一期活動中領取的“特權本金”換得一定的保險購買補貼。大象保險則根據用戶在之前留下的關鍵詞信息，為不同的用戶量身定制合適的保險產品打包方案。在專業準確的保險推薦和超高性價比的雙重引導下，一期活動參與用戶在二期活動中得到了大比例的購買轉化。
從楊喆的話語中，可以感受到場景化的營銷方案也能有多重思路，相較于普通的線上推廣活動，大象保險此次活動通過遞進式的構架與不斷深入的互動，有效地提升了用戶的參與度和有效轉化率。令人期待的是，大象保險在后續的三期活動中，又會給用戶和保險行業帶來多少的驚喜呢？
