重疾險“網(wǎng)紅”：只滿足客戶最迫切的需求
- 發(fā)布時間 2017.08.08
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兩個月前，第三方互聯(lián)網(wǎng)保險定制平臺悟空保的“至尊保終身重疾險”上線后，1小時，保費突破100萬元，第1天，突破300萬元，第3天，突破1000萬元……近日，悟空保CEO陳志華接受了本報記者的采訪，從產(chǎn)品切入，展示了互聯(lián)網(wǎng)保險場景化之外的另一種發(fā)展方式，即產(chǎn)品簡單、價格透明，只滿足客戶最迫切的需求。
記者注意到，在悟空保平臺上，目前所有定制產(chǎn)品都屬于保障型，不涉及理財功能。陳志華對記者表示：“從保監(jiān)會近期發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》可以看出，回歸保障本源，是壽險產(chǎn)品開發(fā)設計的方向。悟空保一直堅持不做噱頭產(chǎn)品、不做高現(xiàn)價產(chǎn)品、不做復雜產(chǎn)品，按照‘保險回歸保障、保障抓大放小’的基本理念來做產(chǎn)品。”他認為，在用戶預算有限的情況下，產(chǎn)品應該優(yōu)先考慮保障，特別是重疾、身故、意外和住院這幾個重大風險，同時，要考慮提高保額、拉長繳費期限、提高保障的杠桿率，這才是真正的“保險業(yè)姓保”。
基于這樣的理念，“至尊保終身重疾險”在設計之初就確定了簡單、透明、標準、能比價的產(chǎn)品定位，而且只保重大疾病這一種重大風險，目的就是讓每一個用戶都能看得懂、買得對，不會被銷售誤導。這款由悟空保定制、國華人壽承保的重疾險產(chǎn)品，保障81種重疾，投保年齡從28天~50歲，等待期為180天，線上50萬元保額免體檢，保障期限終身。
在重疾風險得到充分保障的情況下，這款重疾險產(chǎn)品的保費卻遠低于傳統(tǒng)重疾險產(chǎn)品。原因就在于這款產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)中去除了返本、分紅，社保可覆蓋、自身能承受的風險責任，只保留運營、銷售、重疾三個部分。而傳統(tǒng)重疾險成本結(jié)構(gòu)則包括返本、分紅、輕癥、運營、銷售及重疾六個部分。“這就好比手機話費套餐，每個供應商都沒有一個基礎(chǔ)標準，只提供各種話費疊加后的方案，概括起來就是一個字——繞。而‘繞’的目的就是引導用戶消費。” 陳志華說。
而不“繞”的壽險產(chǎn)品，將成為互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的新方向。此前，保監(jiān)會發(fā)展改革部副主任羅勝就表示，互聯(lián)網(wǎng)未來對壽險產(chǎn)品的改造，可能是被大家嚴重低估的一個部分。因為壽險產(chǎn)品本質(zhì)上并不復雜。互聯(lián)網(wǎng)的存在，會一步一步逼迫產(chǎn)品簡單化、價格透明化，增強消費者的話語權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有那些簡單、透明、直抵客戶需求痛點，真正為客戶創(chuàng)造價值，而不是淪為渠道利益或者公司暴利附屬品的產(chǎn)品，才會有長期的市場空間。羅勝預測：“在客戶的推動下，壽險產(chǎn)品保障與投資兩種功能的拆分、簡化可能會形成一種方向。”
經(jīng)過拆分、簡化，一款能看懂的產(chǎn)品自然更有人氣。但陳志華認為，這還不夠，銷售和理賠也必須完全從客戶體驗出發(fā)，“讓每個用戶都操作簡單，讓每步操作都毫不困難。”以傳統(tǒng)壽險銷售為例，目前線下核保和理賠流程冗長繁瑣，客戶體驗并不好。通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶足不出戶就可以根據(jù)自己的需求直接投保，即便是有多種保額可選的壽險產(chǎn)品，選擇、計算、交易整個流程只要幾分鐘，保單次日即可生效。理賠流程也簡化到“拍照—掃描—上傳—審核”，整個操作流程快捷、方便。
當然，這款產(chǎn)品能在上線第3天，保費就突破1000萬元，也源于陳志華對互聯(lián)網(wǎng)重疾險市場的判斷： 一方面，需求大。從用戶需求側(cè)來看，近幾年香港保險在內(nèi)地異常火爆，僅2016年，香港保險市場來自內(nèi)地的保費就超過400億元人民幣。這就至少說明一點，內(nèi)地用戶不缺乏保險意識，只是我們現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足用戶的現(xiàn)有需求；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險市場壽險成絕對主力。2012年，財產(chǎn)險保費收入占整個互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入的91.15%，壽險只占8.85%；而2016年，財產(chǎn)險則只占17.17%，壽險卻高達82.83%。“市場需求在涌動變化，誰看到了、抓住了，就能成為下一個保險領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)‘獨角獸’。”陳志華如是說。
從這款重疾險產(chǎn)品嘗試的結(jié)果來看， “保障優(yōu)先、產(chǎn)品極簡、價格最低和體驗最好”的產(chǎn)品是否將成為未來互聯(lián)網(wǎng)保險的主要形態(tài)？陳志華認為：“這些特點只是一部分，而不是全部。未來的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，應該是個性化、定制化、智能化的產(chǎn)品，而這其中的核心競爭力是產(chǎn)品。”
